Sarc??tico e Ir??ico: ??e estorban las objeciones en el cierre de ventas?

Profundo an?lisis sobre las objeciones de ventas. Por qu? es tan agotador ser vendedor profesional? No creo que la respuesta sea simple, pero podemos descartar que el cansancio venga de la necesidad de capacitaci?n continua, de la relaci?n directa entre ventas e ingresos o de la f?rrea competencia. En realidad lo m?s agotador es enfrentar el "no" continuo de nuestros clientes, as? es, las objeciones son al mismo tiempo el alfa y omega de una carrera en ventas profesionales. Las objeciones son las responsables de que las compa??as en todo el mundo dependan de vendedores que promuevan sus productos y negocien sus contratos, pero al mismo tiempo, van mermando poco a poco la moral de los vendedores, incluso de los m?s exitosos, hasta que finalmente se refleja su efecto en los resultados. Este libro propone un sistema para manejar las objeciones de ventas en una forma m?s sist?mica, sobre todo tomando en cuenta los sentimientos del vendedor al enfrentarse con las objeciones de sus clientes. El enfoque sist?mico del manejo de objeciones se realiza a trav?s del m?todo 5SA (five steps answer) que de una forma ordenada pero intuitiva permite dise?ar respuestas originales a la medida del vendedor. El m?todo 5SA de cinco pasos rompe con el antiguo paradigma de "preguntar" para tratar de resolver las objeciones de ventas. Sobre todo entrelaza la forma en un claro m?todo de cinco pasos con el fondo detras del m?todo. Este fondo es un di?logo bidireccional entre el vendedor y s? mismo en un di?logo interno, adem?s del d?alogo mantenido con su cliente. El di?logo interno se expresa dentro del m?todo 5SA en forma de respuestas en parte sarc?sticas e ir?nicas. El sarcasmo y la iron?a son combustible esencial para encender el d?alogo bidireccional, as? que en el centro del m?todo propuesto no se encuentran las preguntas hechas al cliente, se encuentra la respuesta generada a trav?s del di?logo interno que el vendedor profesional desencadena al escuchar una objeci?n de ventas. Qu? hacer con el producto de ese d?alogo interno y c?mo hacerlo es el marco de referencia sobre el que se mueve el m?todo 5SA para rebatir las objeciones de nuestros clientes.

Author: Elisur Perez Sedano

Publisher: Createspace Independent Publishing Platform

Publication Date: May 12, 2012

Number of Pages: 104 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 1475013167

ISBN-13: 9781475013160