Key Account Management und Customer Value im internationalen Umfeld. Schwerpunkt Osteuropa

Diplomarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich Ingenieurwissenschaften - Wirtschaftsingenieurwesen, Note: 1,3, Fachhochschule Kaiserslautern (Osteuropa und Asien), Veranstaltung: Vertriebsmanagement und Marketing, Sprache: Deutsch, Abstract: Die M?rkte in Osteuropa sind - sogar w?rtlich genommen - die nahe liegenden Wachstumsm?rkte der Zukunft. Das darf als Faktum f?r deutsche Wirtschaftsunternehmungen gelten. Genauso sicher m?sste sein, dass moderne Unternehmen sich ihrer Kundenstruktur bewusst sind und diese nach wirtschaftlichen Kriterien fortw?hrend pr?fen, sowie ihre Aktivit?ten auf ihre Schl?sselkunden auszurichten haben. Die vorliegende Arbeit wird beiden Bed?rfnissen Rechnung tragen, indem sie das KAM einer Pr?fung unterzieht und seine praktische Anwendung bei osteurop?ischen Kunden betrachtet. Das KAM ist als unternehmensweite Organisationsstruktur zu verstehen und wird in diesem Sinne als strategisches Marketingmanagement der Unternehmensf?hrung im ersten Teil der Untersuchung vorgestellt. Es ist darauf ausgelegt, unrentable Gro kunden und rentable Schl?sselkunden zu differenzieren, damit Letzteren die Unternehmensbem?hungen zugute kommen und damit ?konomischere Strukturen etabliert werden. Die Darstellung des Konzepts folgt hierbei der Schule der Universit?t St. Gallen. Im n?chsten Schritt und Kapitel werden daran anschlie end Kundenwertberechnungsmodelle betrachtet, deren Ziel die Identifikation der richtigen Kunden als Schl?sselkunden ist. Der wesentliche Denkfehler, Umsatzgr? en als Kriterium zu isolieren, ist immer noch weit verbreitet. Als Abschluss der theoretischen Darstellungen wird noch das Konzept des interkulturellen Managements beschrieben. Trotz der geographischen N?he stellen sich n?mlich gerade die osteurop?ischen Nationalm?rkte als spezifische Kulturen heraus, deren Bearbeitung sich in der unternehmerischen Praxis als ?beraus komplex erweist.

Author: Claudiu Fischer

Publisher: Grin Verlag

Publication Date: Aug 12, 2008

Number of Pages: 176 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 3640135172

ISBN-13: 9783640135172