Restrukturierung Von Verkaufsgebieten: Eine Empirische Untersuchung Aus Der Mitarbeiterperspektive

Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Au endienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Ma nahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Entt?uschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung f?hren. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsr?ckgang der Mitarbeiter f?hren. In einer erg?nzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Ma nahme als Ursachen hierf?r identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsau endienstmitarbeiter zu f?rdern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.

Author: Arne Heinrich

Publisher: Springer Gabler

Publication Date: Apr 25, 2017

Number of Pages: 353 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 3658181265

ISBN-13: 9783658181260