Koordinierter Einsatz Von Direktmarketing Und Verkaufsau?ndienst Im B2b-Kontext

Im Rahmen der Kundenkommunikation ist es von zentraler Bedeutung, den Einsatz von Direktmarketing (DIMA) und Verkaufsau endienst (VAD) nicht isoliert voneinander zu betrachten, sondern diese Instrumentarien gezielt und koordiniert einzusetzen. Tobias Fredebeul-Krein f?hrt mit Entscheidern aus Unternehmen verschiedener Branchen 44 Tiefeninterviews, in denen sich die Erfahrungen aus unterschiedlichen T?tigkeiten der oberen Management-Hierarchieebenen widerspiegeln. Auf Grundlage einer explorativen Analyse identifiziert der Autor zentrale Determinanten sowie Ziele und potenzielle Erfolgsfaktoren eines koordinierten Einsatzes von DIMA und VAD. Auf dieser Basis entwickelt der Autor ein umfassendes Forschungsmodell und nimmt eine Typologisierung der betrachteten Unternehmen vor.