Vertriebsprozessoptimierung und der Faktor Mensch

Speziell im Anlagengesch?ft findet die eigentliche Vermarktung der Leistung schon vor dem Fertigungsprozess statt. Meist tritt der Anbieter dabei stark in Vorleistung, da es nicht ausreicht einen Produktkatalog mit einem Standardschreiben zu verschicken. Die klassische Preis-Absatz-Funktion kommt im typischen Anlagengesch?ft auch nicht zur Anwendung. Dort gibt es eine rein bin?re Entscheidung: "gewonnen" oder "verloren". Diese resultiert darin, dass das Unternehmen entweder 100% des Projektwertes als Auftragseingang verbuchen kann oder eben 0%. Um jeden potentiellen Kundenauftrag mit einem angemessenen Aufwand zu verfolgen und sich beim Wettstreit mit den Mitbewerbern weder ?ber Geb?hr zu verausgaben, noch sich einen profitablen oder strategischen Auftrag leichtfertig entgehen zu lassen, bedarf es daher eines klaren Vertriebsprozesses mit genau definierten Selektionskriterien. Geht's nach der Fachliteratur und den Vertriebsexperten dann z?hlt das Motto "Less is more". Umgelegt auf den operativen Vertrieb hei t das, die Vertriebsabteilung eines Unternehmens soll sich auf jene Kunden und Anfragen konzentrieren, die am erfolgversprechendsten zum Auftrag f?hren. Doch die Praxis sieht meist ganz anders aus. Nach dem Gie kannenprinzip wird jeder sich bietenden Anfrage "nachgerannt" und damit ohnehin knappe Ressourcen blockiert. Eine 2007 durchgef?hrte Studie, die dieses Ph?nomen speziell im Industrieg?terbereich (Anlagenbau) analysiert, zeigt die Gr?nde f?r diese Selektions-Inkonsequenzen auf Basis von Experteninterviews in 16 Anlagenbau-Unternehmen ?sterreichs.

Author: Patrick Papst

Publisher: Diplomica Verlag

Publication Date: Oct 16, 2007

Number of Pages: 268 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 3836654261

ISBN-13: 9783836654265