Inhaltsangabe: Einleitung: Es liegt im Wesen des Kaufentscheidungsprozesses, dass eine absolut klare und detaillierte Vorhersage des Konsumentenverhaltens nicht m?glich ist. Denn der Kaufentscheidungsproze in der Touristik unterliegt vielf?ltigen Einflussquellen und sich wechselnden gesellschaftlichen Rahmenbedingungen. Dazu geh?ren soziale Zugeh?rigkeiten, pers?nliche Einkommensmerkmale, regionale Konjunkturlagen, individuelle Wertvorstellungen und ?hnliche Faktoren. Aus diesem Grund ist es schwierig, das Verhalten der Konsumenten exakt vorherzubestimmen bzw. zu beeinflussen. In der vorliegenden Arbeit werden die unterschiedlichsten Einflussfaktoren auf den Kaufentscheidungsproze analysiert. Schwerpunktm? ig werden hierbei die verschiedenen Kommunikationselemente, die Einflussnahme der Reiseveranstalter auf den Kaufentscheidungsproze sowie die Phasen des Verkaufsgespr?chs behandelt. Inhaltsverzeichnis: Inhaltsverzeichnis: Abbildungsverzeichnis7 1.Einf?hrung in das Thema des Kaufentscheidunqsprozesses8 1.1Die wirtschaftliche Bedeutung der Analyse des Kaufentscheidungsprozesses8 1.2Die Gesetze der Psychologie und ihre Anwendung im Verkauf10 2.Theoretische Grundlagen zur Erkl?rung des Kaufentscheidungsprozesses11 2.1Psychologisch orientierte Ans?tze11 2.1.1Die lnteraktionstheorie12 2.1.1.1Theorie zur Verk?ufer-K?ufer Interaktion14 2.1.2Die Motivtheorie16 2.1.2.1Die monothematische Motivtheorie17 2.1.2.2Die polythematische Motivtheorie17 2.1.2.3Die athematische Motivtheorie18 2.1.3Die Lerntheorie18 2.1.3.1Die Reiz-Reaktionstheorie (S-R-Theorien)19 2.1.3.2Die kognitive Lerntheorie20 2.1.3.3Die Theorie des verbalen Lernens21 2.1.4Die Dissonanztheorie23 2.2Soziologisch orientierte Ans?tze25 2.2.1Theorie der beeinflussenden Kommunikation25 2.3Das Meinungsf?hrermodell27 3.Das 4-Phasen-Modell nach Hahn und Hartmann29 3.1Kurzer ?berblick ?ber das 4-Phasen-Modell29 3.1.1Die Phase der ersten Anregung30 3.1.2Die Phase der Bekr?ftigung30 3.1.3Die P
| Author: Wolfgang Schüßler |
| Publisher: Diplom.de |
| Publication Date: Aug 25, 1997 |
| Number of Pages: 148 pages |
| Binding: Paperback or Softback |
| ISBN-10: 3838603109 |
| ISBN-13: 9783838603100 |
