Kundenrückgewinnungsmanagement: Eine vergleichende empirische Bestandsaufnahme

Inhaltsangabe: Einleitung: Meldungen ?ber neue H?chstst?nde an den B?rsen der westlichen Welt geh?rten bis ins Jahr 2000 zur Tagesordnung. Die neuen Technologien der Telekommunikations-, Biotechnologie- oder IT-Branche wiesen auf ein lang anhaltendes Wirtschaftswachstum hin. Derzeit sehen sich diese Branchen allerdings mit den Grenzen ihrer schnellen Expansion konfrontiert. Mit zunehmender Intensivierung des Wettbewerbs ist zus?tzliches Wachstum h?ufig nur noch ?ber Marktanteilsgewinne der Konkurrenz zu realisieren; somit teilen diese ehemaligen Wachstumsbranchen das Schicksal bereits etablierter Branchen. Einhergehend mit stagnierenden oder sogar schrumpfenden M?rkten werden Kundenbeziehungen in den vergangenen Jahren in Wissenschaft und Praxis st?rker unter dem Blickwinkel eines langfristigen und f?r alle Beteiligten wertvollen Beziehungsmanagements betrachtet, anstatt sich auf eine kurzfristige Optimierung von Gesch?ftstransaktionen zu fokussieren. Diese Entwicklung von einer transaktions- zu einer beziehungsorientierten Sichtweise wird getragen durch die zahlreichen Profitabilit?tseffekte, welche sich bei dauerhaften Gesch?ftsbeziehungen einstellen k?nnen. Auf der Erl?sseite werden steigende Ums?tze insbesondere durch Cross Selling, Wiederholungs- und Folgek?ufe sowie durch eine geringere Preissensibilit?t der Kunden postuliert. Kosteneinsparungspotentiale spiegeln sich vor allem infolge der vertrauten Gesch?ftsbeziehung in sinkenden Transaktionskosten wider. Des Weiteren werden im Beziehungsmarketing auch immaterielle Faktoren wie Referenz-, Informations- und Kommunikationspotential des Kunden mit indirekten Erl?swirkungen thematisiert. In diesem Zusammenhang zeigen Untersuchungen, dass in vielen Branchen die Pflege loyaler Kundenpotentiale lediglich 15 bis 20 Prozent der Aufwendungen erfordert, die das Marketing f?r die Neukundengewinnung einsetzen muss. Die herausragende Bedeutung von Kundenbindung als unternehmerische Ziel- und Steuerungsgr? e liegt auch i

Author: Sandra Reichert

Publisher: Diplom.de

Publication Date: Dec 20, 2004

Number of Pages: 92 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 3838684974

ISBN-13: 9783838684970