Optimale Ressourcenallokation im Kundenlebenszyklus: Eine Erfolgsbewertung der Kundenorientierung am Beispiel der Automobilindustrie

Inhaltsangabe: Problemstellung: Das ?konomische Management von Gesch?ftsbeziehungen gilt als kritischer Differenzierungs- und Erfolgsfaktor einer marktorientierten Unternehmensf?hrung. Klassische Unternehmensstrategien wie Kosten- oder Qualit?tsf?hrerschaft erweisen sich bei einem Angebots?berschuss auf hohem Leistungs- und Qualit?tsniveau zunehmend als unwirksam. Der hohe S?ttigungsgrad vieler M?rkte f?hrt zu einem Verdr?ngungswettbewerb. Um Marktanteile zu steigern, m?ssen Unternehmen entweder neue Kunden von der Konkurrenz abwerben oder den Umsatz mit der eigenen Kundschaft ausweiten. Geht man von begrenzten Marketing-Ressourcen aus, ergibt sich aus Unternehmenssicht die Problemstellung, wie eine optimale, d.h. den Gewinn maximierende, Balance zwischen der Akquisition neuer Kunden und dem Ausbau bestehender Kundenbeziehungen gefunden werden kann. Die Intensivierung bestehender Gesch?ftsbeziehungen zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden wird auch als Kundenbindung bezeichnet. Zahlreiche Beitr?ge aus der betriebswirtschaftlichen Forschung und der Marketing-Praxis kommen zu dem Ergebnis, dass die Kundenakquisition kostenintensiver und weniger profitabel als die Kundenbindung ist. Neuere Ver?ffentlichungen weisen jedoch darauf hin, dass der ?konomische Erfolg von Ma nahmen der Kundenbindung nicht vorausgesetzt werden kann. F?r einen zielgerichteten Ressourcen-Einsatz kommt es vielmehr darauf an, die "richtigen" Kunden zu identifizieren und Gesch?ftspotenziale effektiv und effizient auszusch?pfen. In der Unternehmenspraxis wurde in den letzten Jahren versucht, den Anforderungen an ein professionelles Kundenbindungsmanagement durch den Einsatz neuer Informations- und Kommunikationstechnologien gerecht zu werden. Der Fokus auf die Implementierung von sogenannten Customer Relationship Management Systemen hat dazu gef?hrt, dass zunehmend IT-Experten die Entwicklung der Marketing-Strategie mit ?bernommen haben. Folglich ist in vielen Unternehmen ein IT-getriebener

Author: Oliver Conze

Publisher: Diplom.de

Publication Date: Dec 08, 2005

Number of Pages: 136 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 3838691563

ISBN-13: 9783838691565