Le Pouvoir Et La Personnalit?Des Acteurs Dans La N?ociation

Ce travail permet d'identifier l'impact respectif du pouvoir et de la personnalit? des n?gociateurs sur les processus et les r?sultats de la n?gociation dans le cas d'un d?s?quilibre de la balance des pouvoirs. Pour cela, nous avons proc?d? ? une ?tude dyadique du rapport de force entre les n?gociateurs et utilis? une m?thodologie bas?e sur des n?gociations exp?rimentales. Le pouvoir a ?t? manipul? de mani?re ? obtenir un n?gociateur disposant d'un fort pouvoir (source du pouvoir) face ? un autre disposant d'un faible pouvoir (cible du pouvoir). Les r?sultats de la recherche indiquent que la strat?gie de n?gociation est influenc?e, d'une part, par les capacit?s de diff?renciation cognitive de la source du pouvoir et, d'autre part, par la perception du diff?rentiel de pouvoir de la cible. De plus, l'utilisation d'une strat?gie int?grative par la source influence n?gativement ses gains individuels, mais positivement ceux de la cible. Pour la cible, l'utilisation d'une strat?gie distributive a seulement un impact n?gatif sur les gains de la source. Les gains joints sont, quant ? eux, favorablement influenc?s par la perception d'un fort diff?rentiel de pouvoir par la source.

Author: Guicherd-C

Publisher: Omniscriptum

Publication Date: Feb 28, 2018

Number of Pages: 288 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 6131536287

ISBN-13: 9786131536281