Behavioural Finance und Verkaufspsychologie

Studienarbeit aus dem Jahr 2006 im Fachbereich F?hrung und Personal - Sonstiges, Note: 2,3, Hochschule f?r angewandtes Management GmbH, Sprache: Deutsch, Abstract: Es gibt eine Eigenschaft, die einen hervorragenden Kundenberater nicht selten von einem durchschnittlichen Kundenberater unterscheidet: die F?higkeit zu verkaufen. Genau diese F?higkeit m?chte ich im Rahmen dieser Studienarbeit detaillierter beleuchten. Als Anlageberaterin m?chte ich mich vor allem auf den erfolgreichen Verkauf von Anlageprodukten an Privatpersonen besch?ftigen. Die Arbeit ist folgenderma en aufgebaut: Im 2. Kapitel werden zuerst die verschiedenen Verhaltensmuster von Kunden und auch von Kundenberatern beschrieben. Zus?tzlich werden Hinweise gegeben, wie die verschiedenen Verhaltensmuster erkannt werden k?nnen. Im 3. Kapitel werden M?glichkeiten erarbeitet, mit welchen sich der Kundenberater bez?glich des Verhaltensmusters w?hrend dem Kundengespr?ch noch einmal absichern kann. Schlie lich werden die sogenannten KAFE-Fragen vorgestellt, mit welchen die Bed?rfnisse des Kunden verst?rkt werden k?nnen. Der Trick der Verst?rkungsphase besteht darin, Fragen zu stellen, die dem Kunden bewusst machen, wie sehr er die Hilfe des Kundenberaters ben?tigt. Im Anschluss wird beschrieben, wie die ?berleitung der Verst?rkungs- in die Verkaufsabschluss-Phase sinnvoll ist. Im letzten Kapitel werde ich auf meine eigenen bisherigen Erfahrungen mit dieser neuen Verkaufsmethode beschreiben. Die Welt der Verm?gensanlage ist keine durch und durch rationale Welt. Anlage-entscheidungen werden nicht immer auf der Basis der Vernunft getroffen. Vielmehr lassen sich Anleger h?ufig von Ihren Gef?hlen leiten. Das beeinflusst die Art und Weise, wie wir unser Geld anlegen. Es wirkt sich au erdem darauf aus, wie sich Anlageprodukte am besten verkaufen lassen. Man kann analysieren, wie Investoren mitunter irrationale Entscheidungen treffen. Dies ist der Gegenstand der Behavioural Finance. Das Forschungsgebiet der Behaviou

Author: Antje Felgentreu

Publisher: Grin Verlag

Publication Date: Jun 18, 2008

Number of Pages: 28 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 3638950255

ISBN-13: 9783638950251