Selektion und Entwicklung von internationalen Key Account Managern

Diploma Thesis from the year 2007 in the subject Leadership and Human Resources - Miscellaneous, grade: 5.25 (6 ist die beste Note), University of Zurich (Institut f?r Organisations und Unternehmenstheorien), language: English, abstract: Der Konfrontation mit der Globalisierung kann sich kaum eine Unternehmung entziehen. Die globalen Firmen m?ssen sich ihren vermehrt international t?tigen Kunden anpassen. Speziell die Key Accounts, meist Kunden mit mehreren Millionen Euro Umsatz, t?tigen ihre Eink?ufe global und w?nschen sich ein "single point of contact". Mit "single point of contact" ist nicht gemeint, dass nur eine Person des Lieferanten Kontakt zu dem Key Account hat, sondern die Person koordiniert den ganzen Prozess. Beim Einkauf von komplexen Produkten ist es wichtig, dass mehrere Personen auf verschiedenen Stufen kommunizieren, damit der Kunde auch wirklich das gew?nschte Produkt in entsprechender Qualit?t und Menge im verlangten Zeitraum erh?lt. Der internationale Key Account Manager, auch Global Account Manager genannt, orchestriert die ganzen Aktivit?ten. Das heisst nicht, dass er bei allen Gespr?chen und Verhandlungen dabei ist, aber er ist ?ber alle Aktivit?ten informiert und ist f?r die interne Koordination zust?ndig. Die interne Abstimmung und Koordination gestaltet sich in der Praxis oft schwierig. Wenn ein Key Account Produkte von verschiedenen Business Units eines Zulieferers kauft, sollte das intern so koordiniert sein, dass der Schl?sselkunde seine Produkte ?ber einen Kanal beziehen kann und der Zulieferer "one face to the customer" hat. Durch die immer noch aktuelle Globalisierung wird die Position des internationalen Key Account Managers zunehmend relevanter. Da gem?ss einer Faustregel, 20 Prozent der Kunden ca. 80 Prozent des Umsatzes ausmachen, ist den Unternehmen empfohlen ihren Schl?sselkunden Sorge zu tragen. Denn einen Neukunden zu gewinnen ist mit viel mehr Aufwand und Kosten verbunden, als einen bereits bestehenden Kunden zu halten. Sin

Author: J?g Braun

Publisher: Grin Verlag

Publication Date: Sep 10, 2008

Number of Pages: 90 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 3640159942

ISBN-13: 9783640159949