Erfolgsorientierte Verg?ung im Finanzvertrieb: Determinanten f? die Implementierung einer erfolgsorientierten Verg?ung im Finanzvertrieb

Studienarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich BWL - Bank, B?rse, Versicherung, Note: 2,0, Technische Universit?t Chemnitz (Lehrstuhl f?r Finanzwirtschaft), Sprache: Deutsch, Abstract: Die Wettbewerbsintensit?t am deutschen Bankenmarkt ist in den letzten Jahren st?ndig gestiegen. Um langfristig konkurrenzf?hig zu bleiben, sind Kreditinstitute gezwungen, ihre Produktivit?t zu steigern, was insbesondere auch auf den Vertriebsbereich zutrifft. Der unbestritten f?hrende Vertriebsweg f?r Finanzprodukte ist die Bankfiliale. Dabei ist der Mensch, in Gestalt des Kundenbetreuers, die entscheidende Komponente ?ber Erfolg oder Misserfolg f?r das Unternehmen. Neben der Produkt- und der Beratungsqualit?t sowie der sozialen Kompetenz sind auch die Verkaufsambitionen ausschlaggebend, fehlen diese bleiben die Vertriebspotentiale ungenutzt. "In der Regel wird in jedem zweiten Fall deutlich: Die Bankmitarbeiter beraten exzellent, haben aber keine Abschlussorientierung selbst dann nicht, wenn alle Kundensignale auf Gr?n stehen." Au erdem fand die Unter-nehmensberatung "Booz Allen Hamilton" heraus, dass 80 Prozent der Bankkunden ihre Finanzdienstleistungen in der Bankfiliale abschlie en und pers?nlich beraten werden wollen. Jedoch sind ?ber 70 Prozent der Verbraucher mit der Leistung ihrer Filiale unzufrieden, was haupts?chlich auf die fehlende aktive Ansprache ihres Beraters zur?ckzuf?hren ist. F?r Kundenbetreuer gibt es nur geringe Anreize, Finanzprodukte aktiv zu vertreiben, da diese unabh?ngig von Verkaufserfolgen beziehungsweise -misserfolgen verg?tet werden. Abhilfe k?nnte eine leistungs- und erfolgsorientierte Verg?tung (LEV) schaffen, um auf diese Weise den betreffenden st?rker an seinem pers?nlichen Erfolg oder Misserfolg teilhaben zu lassen. So wurde im Dezember 2002 in den Tarifverhandlungen des privaten Bankgewerbes die M?glichkeit geschaffen, die Geh?lter tariflich bezahlter Besch?ftigter mit 4% variabel zu gestalten. Dies erm?glicht erstmals die Geh?lter der tariflich

Author: Martin Rzehak

Publisher: Grin Verlag

Publication Date: Aug 31, 2009

Number of Pages: 72 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 3640407318

ISBN-13: 9783640407316