Die Door-in-the-face-Technik im pers?lichen Verkauf: Eine empirische Untersuchung

Diplomarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, Universit?t Rostock (Lehrstuhl f?r Wirtschafts- und Organisationspsychologie), Sprache: Deutsch, Abstract: ?berzeugen ist ein fester Bestandteil des t?glichen Lebens, ?berall und zu jeder Zeit sind Menschen von Beeinflussungsversuchen umgeben (Gass & Seiter, 2007). Ob Eltern ihre Kinder, der Arzt seine Patienten, der Pfarrer die Gl?ubigen oder aber Politiker ihre W?hler: Allesamt versuchen st?ndig - entweder unbewusst oder ganz gezieltden Gegen?ber von eigenen Meinungen und Absichten zu ?berzeugen (vgl. Perloff, 2008; Cialdini, 2002; Woll, 1998). F?r Unternehmen und deren Kommunikation ist es nicht minder erforderlich, ?berzeugend zu wirken (vgl. Schwerin & Newell, 1981): So sollen z.B. Werbema nahmen gezielt Kundenbed?rfnisse wecken, Gratisproben Lust auf Mehr machen und Verk?ufer ihre Kunden von der Notwendigkeit eines Produktkaufs ?berzeugen (vgl. auch Cialdini, 2002; Nerdinger, 2001). Im Rahmen einer wissenschaftlichen Betrachtung beantwortet die Persuasionsforschung Fragen bez?glich des bewussten Prozesses des ?berzeugens. Sie stellt ein viel umfassendes Forschungsgebiet dar, das sich mit dem Ziel der ?nderung von Meinungen, Einstellungen, Absichten sowie Motivationen und somit letztendlich auch konkreten Verhaltensweisen durch jede erdenkliche Art von Beeinflussungsquellen besch?ftigt (Gass & Seiter, 2007). Enger umrissen ist dahingegen der Bereich der zwischenmenschlichen ?berzeugung, der sich h?ufig auf die direkte Interaktion zweier Personen konzentriert (Perloff, 2008). Unzertrennlich einher geht damit der Begriff der Compliance', der explizit auf offenkundige Verhaltens?nderungen Bezug nimmt, die durch den Einfluss des Gegen?bers ausgel?st werden (Gass & Seiter, 2007; Simons, Morreale & Gronbeck, 2001). Dazu stellen sowohl Praxis als auch Theorie eine Reihe von Techniken zur Verf?gung, stets verbunden mit der Frage: Was f?hrt dazu, dass eine Person das t

Author: Thomas Fl?er

Publisher: Grin Verlag

Publication Date: Sep 30, 2010

Number of Pages: 140 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 3640707516

ISBN-13: 9783640707515