Die Erfolgsauswirkungen Der Vertriebsstruktur: Eine Empirische Untersuchung Im Mehrkanalkontext

Stephan M?hlh?user zeigt auf, dass die Gestaltung der Vertriebsstruktur die Grundlage f?r den Vertriebserfolg darstellt. Anhand zweier branchen?bergreifender Studien werden die Erfolgsauswirkungen verschiedener Auspr?gungen der Vertriebsstruktur f?r Hersteller und Vertriebspartnern empirisch untersucht. Dabei geht der Autor detailliert auf die Besonderheiten von Mehrkanal-Vertriebssystemen ein und leitet klare Handlungsempfehlungen ab.

Das Institut f?r Marktorientierte Unternehmensf?hrung (IMU) wurde 1999 an der Universit?t Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform f?r anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die f?r die marktorientierte Unternehmensf?hrung von Bedeutung sind.