Vertrieb Industrieller Dienstleistungen: Eine Untersuchung Organisationaler Strukturen Und F?higkeiten

Dienstleistungen stellen f?r Industrieg?terunternehmen einen zentralen Differenzierungsfaktor im Wettbewerb dar. Doch vielen Unternehmen gelingt es nicht, ihre Services in Zusatzerl?se umzum?nzen. Vertriebskompetenz f?r Dienstleistungen ist f?r den Industriestandort Deutschland daher von gro er Bedeutung. Ralf Meyer analysiert zun?chst die beteiligten Akteure: Dienstleistungen erfordern eine Schnittstelle zwischen dem Servicebereich als Erbringer des Kundennutzens und dem Vertrieb als Preisverhandler mit dem Kunden. Eine qualitative Feldstudie identifiziert prototypische Organisationsstrukturen von Service und Vertrieb, deren spezifische Spannungsfelder sowie die passenden Koordinationsinstrumente. Dann ermittelt die Arbeit die organisationalen F?higkeiten und Prozesse, die zur Absch?pfung des monet?ren Wertes von industriellen Dienstleistungen wichtig sind. Sie tr?gt damit zum detaillierten Verst?ndnis der Kernkompetenz Dienstleistungsvertrieb bei.