Zahlreiche Unternehmen sehen sich zur Zeit damit konfrontiert, dass klassische Werbung den potenziellen Kunden nicht mehr erreicht. Zunehmend gilt in Wissenschaft und Praxis der Informationsaustausch zwischen Personen eines sozialen Beziehungsgef?ges im Kontext von Kaufentscheidungen als kritischer Erfolgsfaktor der (Neu-)Kundenakquisition. Obwohl sich in diesem Zusammenhang in der unternehmerischen Praxis das Instrument der Kunden-werben-Kunden-Kampagnen als zentrales Element etabliert hat, existieren hierzu bislang kaum fundierte wissenschaftliche Beitr?ge.
Daniel Nie ing untersucht, wie Unternehmen die Vorteile der interpersonellen Kommunikation nutzen k?nnen. Basierend auf einer Kunden-werben-Kunden-Kampagne eines renommierten deutschen Reiseveranstalters entwickelt er ein Modell, mit dem differenzierende Merkmale zwischen Empfehlungsgebern (Sendern) und Nicht-Sendern identifiziert werden k?nnen. Au erdem zeigt er die Zusammenh?nge zwischen Sendern und Empf?ngern erfolgreicher Empfehlungen auf. Ein abschlie ender, mit 20.000 Kunden durchgef?hrter Feldtest best?tigt, dass durch eine systematische Stammkundenselektion die Erfolgsquoten von Produktbewerbungen deutlich erh?ht werden.
Ausgezeichnet mit dem Dr. Andreas Dombret Promotionspreis 2007 und dem 23. Alfred-Gerardi-Ged?chtnispreis 2007 des Deutschen Direktmarketing Verbands.
| Author: Daniel Nießing |
| Publisher: Deutscher Universitatsverlag |
| Publication Date: Jun 26, 2007 |
| Number of Pages: 366 pages |
| Binding: Paperback or Softback |
| ISBN-10: 3835007688 |
| ISBN-13: 9783835007680 |
