Konzeptualisierung und Ermittlung des Kundenwertes: Am Beispiel einer Volksbank

Aufgrund der zunehmenden Dynamik der M?rkte besitzen Kundenbeziehungen eine gr? ere Stabilit?t und Konstanz als die Produkte. Der Kundenwert r?ckt daher mehr und mehr in den Fokus der Unternehmen. Die Folge der zunehmenden Kundenorientierung ist eine erh?hte Investitionst?tigkeit in die Kundenbeziehung. Die Unternehmensressourcen f?r derartige Ma nahmen sind allerdings begrenzt. Nun stellt sich die Frage auf welche Kunden sich der Anbieter konzentrieren soll. Die Antwort auf diese Frage f?llt nicht schwer, aber an der Umsetzung mangelt es den meisten Unternehmen. Die Investitionen m?ssen nat?rlich in die profitabelsten Kunden erfolgen. Diese gilt es zu identifizieren und durch gezielte Ma nahmen an das Unternehmen zu binden. Andererseits m?ssen auch die verlustbringenden Kunden identifiziert werden, um diese aufzugeben oder ein positives Kosten-Nutzen-Verh?ltnis anzusteuern. Damit der Kundenwert mittels verschiedener Methoden berechnet werden kann, m?ssen zun?chst die Determinanten des Kundenwertes bestimmt werden. Eine weitere Herausforderung ist die Beschaffung und die Identifizierung der relevanten Informationen, die f?r die Bewertung des Kunden von Bedeutung sind. In diesem Buch werden die Determinanten des Kundenwertes auf Grundlage verschiedener Ans?tze aufgezeigt. Auf dieser Basis werden anschlie end die g?ngigsten Methoden zur Bewertung von Kunden erl?utert und kritisch bewertet. Da die Aussagen ?ber den Wert des Kunden nur so gut wie die Qualit?t der beschafften Informationen sind, wird dem Informationssystem ein eigenes Kapitel gewidmet. Am Beispiel einer genossenschaftlichen Bank wird zum Schluss die Umsetzbarkeit in der Praxis analysiert.

Author: Christian Berghorn

Publisher: Diplomica Verlag

Publication Date: May 26, 2009

Number of Pages: 88 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 3836674297

ISBN-13: 9783836674294