Steuerung und Kontrolle des Außendienstes

Inhaltsangabe: Problemstellung: Die Besch?ftigung der Wirtschaftswissenschaft mit dem Einsatz und der Steuerung des Au endienstes (im folgenden AD genannt) hat ihren Ursprung in den sich ver?ndernden Orientierungen in der industriellen Gesellschaft. W?hrend man sich zu Beginn der Forschung rein produktionsorientiert mit den M?glichkeiten der Erh?hung des Outputs besch?ftigte, hat sich in den Vertriebsbereichen der Unternehmungen in den letzten drei Jahrzehnten ein grunds?tzlicher Wandel vollzogen. Mit der zunehmenden S?ttigung der M?rkte waren die Unternehmen gezwungen, nicht mehr die Produkte in den Mittelpunkt aller Interessen zu stellen, sondern vielmehr die Bed?rfnisse der Kunden zum Ausgangspunkt aller vertriebspolitischen Ma nahmen zu machen. Der ?bergang von der Produktions- und Verkaufsorientierung zur Marketingorientierung, die darauf -ausgerichtet ist, durch Zufriedenstellung der Kunden Gewinne zu erzielen, wurde eingeleitet. Dazu trugen auch verst?rkte Konkurrenz, globale M?rkte, Kostendegression durch technische Innovationen und ein immer weiter wachsendes G?terangebot bei. Die Bedeutung des Marketingkonzeptes liegt darin, dass „das Marketing-Management besagt, dass der Schl?ssel zur Erreichung unternehmerischer Ziele darin liegt, die Bed?rfnisse und W?nsche des Zielmarktes zu ermitteln und diesen dann wirksamer und wirtschaftlicher zufrieden zustellen als die Wettbewerber." Dem Marketing-Management als oberster Planungs- und Durchf?hrungsinstanz f?r das Konzept stehen dabei unterschiedliche Instrumente zur Verf?gung, die sich nach verschiedenen Kriterien systematisieren lassen. Ein wichtiges dieser Instrumente ist der Pers?nliche Verkauf durch den AD einer Unternehmung, dessen Immanenz auch in der Beanspruchung von ?ber der H?lfte des gesamten Marketing-Budgets vieler Unternehmen abzulesen ist Diese Arbeit besch?ftigt sich mit den M?glichkeiten der Einflussnahme des Marketing-Managements auf den Einsatz und die Steuerung (Kontrolle) des AD, wobe

Author: Stefan Scheil

Publisher: Diplom.de

Publication Date: Jul 17, 1998

Number of Pages: 76 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 3838609344

ISBN-13: 9783838609348