Steuerung und Kontrolle von Außendienstmitarbeitern: Am Beispiel der Pharmabranche

Inhaltsangabe: Einleitung: Ein Au endienstmitarbeiter in der Pharmabranche, der Pharmareferent, hat insbesondere die Aufgabe, durch Informationsarbeit den Arzt davon zu ?berzeugen, da dieser ein bestimmtes Arzneimittel ausprobiert, verschreibt und dadurch den Umsatz des jeweiligen pharmazeutischen Unternehmens zu steigern. Aufgrund des gro en Erkl?rungsbedarfs von pharmazeutischen Produkten gilt der Pharmareferent als das wirksamste Kommunikationselement in dem Markt f?r verschreibungspflichtige Pharmazeutika. Es ist davon auszugehen, da etwa 75% der Fachinformationen ?ber die Wirkung sowie Nebenwirkungen von Arzneimitteln durch die Pharmareferenten erfolgt. Auf den Au endienst entfallen zwischen 20 und 25 % der gesamten Kosten eines pharmazeutischen Unternehmens bzw. verursacht dieser h?ufig einen Kostenanteil von 50 - 60 % der gesamten Marketingkosten. Dieser hohe Anteil an den Gesamtkosten f?hrt dazu, da der Steuerung und Kontrolle von Au endienstmitarbeitern mit dem Ziel einer Effektivit?ts- und Effizienzsteigerung eine starke Bedeutung beizumessen ist. Friesewinkel geht davon aus, da drei Viertel der deutschen Pharmareferenten ihre Kosten nicht erwirtschaften. Vor dem Hintergrund der sich ?ndernden gesundheitspolitischen Rahmenbedingungen, wie die Stufen des Gesundheitsstrukturgesetzes, dem steigenden Wettbewerb sowie dem Kostendruck gewinnt die Steuerung und Kontrolle von Au endienstmitarbeitern in der Pharmabranche zunehmend an Bedeutung. Diesbez?glich wandelt sich das Berufsbild des Pharmareferenten hin zu einem eigenverantwortlich handelnden, verkaufsorientierten Kunden- und Gebiets- bzw. Markt-Manager, dessen Erfolg auf unternehmerischem Denken und Agieren basiert. Demzufolge ?u ert sich Glasmacher hinsichtlich der pers?nlichen Qualit?t des Pharmareferenten wie folgt: "In Zukunft wird ?ber den Erfolg eines Au endienst-Mitarbeiters viel mehr die pers?nliche Qualit?t und Kompetenz als die praktizierte Marketing- bzw. F?hrungs-Philosophie entscheiden,

Author: Martin Voß

Publisher: Diplom.de

Publication Date: May 18, 1999

Number of Pages: 358 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 3838615778

ISBN-13: 9783838615776