Vergütungs- und Anreizsysteme im Vertriebsbereich: Bestandsaufnahme und neuere Entwicklungen

Inhaltsangabe: Problemstellung: Die Bedeutung des Vertriebs - als f?r den Absatz der produzierten Leistungen verantwortlicher Unternehmensbereich - hat bis in die heutige Zeit stets zugenommen. Unternehmensexterne Ursachen f?r den steigenden Stellenwert des Vertriebs sind komplizierter werdende Verkaufsbedingungen, die in der Vergangenheit durch den Wandel des Marktes vom Verk?ufermarkt, in dem die Nachfrage gr? er als das Angebot war, zum K?ufermarkt, der eine im Vergleich zum Angebot geringere Nachfrage aufweist, bedingt wurden. Gegenw?rtige und zuk?nftige aus dem Umfeld einer Unternehmung kommende Erschwernisse sind beispielsweise Konzentrationsprozesse, nationale Produktlistungen, Key-Account-Zentralabsprachen und kurzfristige H?ufungen von Aktionen des Handels. Parallel zu diesem Wandel des Unternehmensumfeldes vollzog sich der unternehmensinterne Wandel von einer produkt- zu einer marktorientierten Unternehmung, in der die Bed?rfnisse und W?nsche der Abnehmer im Vordergrund stehen. F?r die F?hrungskr?fte des Vertriebs bedeuten die neuen internen und externen Rahmenbedingungen, da die Entscheidungstatbest?nde des Vertriebs ?berdacht werden m?ssen, wozu auch die Auswahl eines unternehmensspezifisch geeigneten Vertriebs-Anreizsystems geh?rt, durch das die Erf?llung der neuen Anforderungen an die Verkaufsleistung der Vertriebsmitarbeiter erm?glicht werden soll. Inhaltsverzeichnis: Inhaltsverzeichnis: Abk?rzungsverzeichnisIII AbbildungsverzeichnisIV TabellenverzeichnisV 1.Gegenstand und Problembereich der Vertriebs-Anreizsystemausgestaltung1 1.1Wandel der Anforderungen an Vertriebs-Anreizsysteme1 1.2Abgrenzung und Definition zentraler Begriffe2 1.3Zielsetzung und Gang der Untersuchung4 2.Theoretische Grundlagen der Vertriebs-Anreizsysteme6 2.1Motivationsaspekte6 2.1.1Verhaltenswissenschaftliche Inhaltstheorien8 2.1.2Verhaltenswissenschaftliche Proze theorien11 2.2Steuerungsaspekte14 2.2.1Kennzeichnung der Steuerungsformen14 2.2.1.1Ergebnisorien

Author: Carsten Behnen

Publisher: Diplom.de

Publication Date: May 02, 2001

Number of Pages: 96 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 3838635191

ISBN-13: 9783838635194