Climat ?hique de l'Entreprise Et Comportement ?hique Du Vendeur

L'objectif de ce travail est de mettre en ?vidence le lien entre climat ?thique et comportement ?thique du vendeur et de souligner, en particulier, le r?le d?terminant du management commercial, dimension du climat ?thique de l'entreprise, sur ce comportement. Afin de mesurer le comportement ?thique du vendeur, l'auteur a choisi d'utiliser la th?orie des vertus comme cadre d'analyse de ce concept et la m?thode des sc?narios comme cadre m?thodologique. Le climat ?thique a ?t? mesur? ? travers quatre dimensions: les normes, le comportement des pairs, les pratiques de vente et le plan de r?mun?ration, ce qui a permis ? l'auteur de construire une ?chelle de mesure de ce concept. Une m?thodologie en deux temps a ?t? adopt?e: apr?s la s?lection de deux entreprises, supports de la recherche, une ?tude qualitative a ?t? men?e aupr?s des vendeurs d'une entreprise sp?cialis?e dans le domaine de la bureautique et des hautes technologiques; puis une ?tude quantitative a ?t? r?alis?e permettant ainsi de v?rifier les hypoth?ses de la recherche.

Author: Lavorata-L

Publisher: Omniscriptum

Publication Date: Feb 28, 2018

Number of Pages: 372 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 6131522111

ISBN-13: 9786131522116