Der Wert von Kunden: Die Bedeutung für das Marketing-Management sowie Meßansätze

Inhaltsangabe: Einleitung: Aufgrund einer im Zuge der Globalisierung immer weiter zunehmenden Komplexit?t und Dynamik des Wettbewerbs m?ssen Unternehmen verst?rkt nach neuen M?glichkeiten suchen, Wettbewerbsvorteile gegen?ber Konkurrenten zu erreichen. Von zunehmender Bedeutung sind hierbei neben Qualit?ts- und Kostenvorteilen Wettbewerbsfaktoren wie Schnelligkeit bei der Angebotserstellung oder Lieferzeit, Serviceleistungen sowie in besonderem Ma e kundenindividuelle Probleml?sungen. Im Zusammenhang mit letzteren ist die Kenntnis der sogenannten „Pareto-Regel" von entscheidender Bedeutung, wonach lediglich 20 Prozent aller Kunden f?r 80 Prozent der Gewinne sorgen, w?hrend die restlichen 80 Prozent der Kunden nur verh?ltnism? ig hohe Kosten verursachen. Wenn diese Regel in der Praxis auch nicht immer genau zutreffen mag, so verdeutlicht sie aber dennoch die Tatsache, da ein relativ kleiner Teil der Kunden ?berproportional zum Unternehmensgewinn beitr?gt. F?r das Unternehmen ist es demzufolge wichtig, die Kundenindividualit?t abzubilden, um einerseits die gewinnbringenden Kundenbeziehungen zu identifizieren und zu f?rdern sowie andererseits die Verbindung zu unrentablen Kunden auszumachen und aufzugeben oder so umzugestalten, da diese ebenfalls gewinnbringend werden. Man spricht in diesem Zusammenhang auch vom Database Marketing, welches ein Marketing auf der Basis individueller Kundendaten ist, die in einer Datenbank gespeichert sind. Mit Hilfe derartiger Datenb?nke k?nnen Unternehmen ein kundenorientiertes, individuelles Marketing betreiben, welches das Massenmarketing vergangener Zeiten immer mehr abl?st. Dazu muss jedoch zun?chst der Wert eines Kunden bekannt sein, den dieser f?r das Unternehmen besitzt, da nur so die Mittel effizient eingesetzt werden k?nnen. Je h?her der Wert eines Kunden ist, desto gr? er sollten die Marketingaufwendungen f?r diesen sein. Der Kundenwert besitzt dabei eine doppelte Bedeutung, die einerseits den Beitrag eines Kunden zum Unte

Author: Mark Ehwalt

Publisher: Diplom.de

Publication Date: Apr 30, 2001

Number of Pages: 64 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 3838630270

ISBN-13: 9783838630274