Methoden zur Online-Unterstützung des Vertriebs von komplexen Versicherungsprodukten

Inhaltsangabe: Zusammenfassung: Die Tatsache, dass Kunden im Kaufprozess von Versicherungsprodukten zunehmend das Internet zur Informationsbeschaffung einsetzen, macht die Notwendigkeit des gezielten Einsatzes dieses Mediums als Vertriebs- bzw. vertriebsunterst?tzenden Kanal deutlich. Dazu ist im Internet eine kundenindividuelle Informationsbereitstellung notwendig, die dem qualitativen Standard klassischer Vertriebskan?le m?glichst nahe kommt. Dies gilt insbesondere f?r die Unterst?tzung des Vertriebs von ‚komplexen' Versicherungsprodukten. Die Informationsbereitstellung sollte dabei an den intellektuellen F?higkeiten, den Vorkenntnissen sowie am individuellen Kaufverhalten einzelner Kundentypen ausgerichtet sein. In dieser Arbeit wird aufgezeigt, wie durch den Einsatz geeigneter Methoden und Instrumente im Rahmen des Webauftritts eines Versicherungsunternehmens eine kundenindividuelle Informationsbereitstellung gew?hrleistet werden kann. Ziel ist dabei die Vertriebsunterst?tzung durch Unterst?tzung des Kunden im Entscheidungsprozess. Inhalt und Aufbau der Arbeit Ausgehend von drei etablierten wissenschaftlichen Versicherungsproduktkonzepten werden wesentliche Eigenschaften eines Versicherungsproduktes abgeleitet. Von besonderer Bedeutung ist in diesem Zusammenhang die Immaterialit?t von Versicherungsprodukten und die daraus resultierende Erkl?rungsbed?rftigkeit im Kaufprozess. Einen Schwerpunkt in dieser Arbeit stellt die Untersuchung der Faktoren dar, die die Komplexit?t eines Versicherungsprodukts aus Kundensicht beeinflussen. Hierbei wird dargestellt, dass Komplexit?t keine Determinante, sondern das Ergebnis individueller Wahrnehmung des Kunden im Kaufprozess ist. Gleichzeitig werden an dieser Stelle verschiedene Ansatzpunkte zur m?glichen Komplexit?tsreduzierung aufgezeigt. Um Aussagen ?ber das Komplexit?tsempfinden einzelner Kundentypen im Kaufprozess treffen zu k?nnen, ist eine geeignete Kundentypologie notwendig. Aus diesem Grund werden in dieser Arbeit

Author: Marko Heise

Publisher: Diplom.de

Publication Date: Jul 10, 2003

Number of Pages: 116 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 3838670000

ISBN-13: 9783838670003