""almost customers"" als Zielgruppe für das Interessentenmanagement

Inhaltsangabe: Problemstellung: In Praxis und Wissenschaft ist es unbestritten, dass die Neukundengewinnung etwa um das vier- bis sechsfache teurer ist als die Bindung aktueller Kunden. Ein bestehender Kundenstamm verringert sich jedoch schon allein aufgrund nat?rlicher Fluktuation, wie beispielsweise durch einen Umzug oder einer Ver?nderung der Bed?rfnisse der Kunden. Daher sollte die Neukundengewinnung nicht vollst?ndig aus dem Fokus der Unternehmen verschwinden. Sie ist eine wichtige Voraussetzung daf?r, die Zahl der Kunden konstant zu halten oder sogar auszubauen. Gerade weil die Akquisition neuer Kunden sehr kostspielig ist, ist es wichtig, diesen Prozess so effektiv und effizient wie m?glich zu gestalten. Es sollte eine m?glichst gro e Anzahl der durch Marketingma nahmen gewonnenen Interessenten in tats?chliche Kunden verwandelt werden. Jedoch ist es praktisch nicht als realistisch anzusehen, dass alle Interessenten tats?chlich eine Kaufabsicht entwickeln. Daher ist es besonders wichtig, dass diejenigen, die sich zu einem Kauf entschlossen haben auch wirklich kaufen. In der Praxis kommt es jedoch h?ufig vor, dass selbst Interessenten mit einer Kaufabsicht sich noch am Point of Sale (POS) des Anbieters umentscheiden und unverrichteter Dinge wieder weggehen. Dieser Sinneswandel kann entweder durch verhaltenswissenschaftliche Gr?nde (wie etwa der Wahrnehmung bestimmter negativer Dinge) oder durch sonstige Probleme bei der Leistungserstellung zustande kommen. Personen mit einer festen Kaufabsicht, die schlie lich doch nicht ausgef?hrt wird, bezeichnet man als „almost customer" (AC). Durch diese AC entgehen den Unternehmen hohe Ums?tze, die verh?ltnism? ig einfach in wirkliche Ums?tze umgewandelt werden k?nnten, da der Hauptteil der Kundengewinnung bereits erfolgreich war, es fehlt ja nur an der Ausf?hrung. Aus diesem Grund ist es f?r die Unternehmen besonders wichtig, Ma nahmen zu implementieren, die dabei helfen, das AC-Ph?nomen zu bek?mpfen. Wenn ein Unterneh

Author: Katharina Geisreiter

Publisher: Diplom.de

Publication Date: May 06, 2005

Number of Pages: 108 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 3838687345

ISBN-13: 9783838687346