Erfolgsfaktoren von Incentives in der Versicherungsbranche

Inhaltsangabe: Problemstellung: Seit der Deregulierung des Deutschen Versicherungsmarktes im Juli 1994 (aufgrund der 3. EU-Richtlinie) ist der Wettbewerbsdruck auf die Versicherer deutlich gestiegen. Wachsende Konkurrenz durch Markteintritte ausl?ndischer Gesellschaften, mehr Gestaltungsfreiheit in der Produktentwicklung, k?rzere Produktlebenszyklen, besser informierte Verbraucher, sinkende Margen und zunehmend ges?ttigte M?rkte bringen die einst so finanzstarke Versicherungsbranche in Schwierigkeiten. Nur die Unternehmen, denen es gelingt sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, k?nnen in dieser schwierigen Situation gute Gesch?ftsergebnisse erzielen. Eine der wichtigsten Komponenten ist hierbei die Vertriebsleistung, zu deren Unterst?tzung absatzf?rdernde und vertriebsmotivierende Ma nahmen durchgef?hrt werden. Hierzu z?hlt als weit verbreitetes Instrument das Incentive. Diese, oftmals sehr teure, Form der Absatzf?rderung wird teils als langfristig geplante Ma nahme betrieben, aber auch als Ad-hoc-Reaktion auf ausbleibende Ums?tze eingesetzt. Die Entscheidung ?ber die Notwendigkeit und die Gestaltung der Incentives wird meist auf h?chster Entscheidungsebene (z.B. Vertriebsleitung, Vorstand) getroffen. Dies birgt die Gefahr, dass diese zwar nach dem „Geschmack" der Entscheider ausgew?hlt werden, aber ohne n?here Pr?fung der Interessen der Zielgruppe. Im Ergebnis steht der aus Incentives resultierende Umsatz in vielen F?llen in keinem wirtschaftlich sinnvollen Verh?ltnis zu den geleisteten Aufw?nden der Unternehmen. Es ergibt sich zwangsl?ufig die Frage, warum diese Ma nahmen nicht den gew?nschten Erfolg hatten und welche Verbesserungen f?r zuk?nftige Incentives notwendig sind. Die Ursachen k?nnen sicherlich vielf?ltig sein. Ein zentraler Aspekt ist aber zweifelsfrei der Zusammenhang zwischen den Motiven des Au endienstes und der Gestaltung der Incentives. Folglich stellt sich die Frage, ob die angebotenen Incentives ?berhaupt motivierend f?r den Au endiens

Author: Marc Henke

Publisher: Diplom.de

Publication Date: Oct 22, 2006

Number of Pages: 68 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 383869919X

ISBN-13: 9783838699196