Die Ausgestaltung der Entgeltsysteme für Key-Account-Manager: Theoretische Grundlagen und empirische Überprüfung

Inhaltsangabe: Zusammenfassung: Gravierende Ver?nderungen der Wettbewerbsbedingungen, z.B. kundenseitige Konzentrationsprozesse, die wachsende Intensit?t im Wettbewerb, die Globalisierung der M?rkte und die steigende Nachfrage nach individuellen Angebotsleistungen, veranlassen die Unternehmen zu st?rkerer Kundenorientierung. Um diesen Herausforderungen begegnen zu k?nnen, sind nicht nur organisatorische Ver?nderungen wie die Einrichtung eines Key-Account-Managements (im Folgenden kurz KAM genannt), n?tig, sondern auch die konsequente Implementierung der Kundenorientierung in die Instrumente des Personalmanagements. Das Verg?tungssystem spielt dabei eine Schl?sselrolle. In dieser Arbeit wird die Eignung variabler Verg?tungssysteme zur Verhaltenssteuerung und Ergebnissteigerung im KAM untersucht. Ausgehend von der Darstellung von traditionellen Verg?tungssystemen des Vertriebs wird die Notwendigkeit zu deren Neugestaltung im Sinne des KAM aufgezeigt. Anschlie end wird die prinzipielle Eignung von Verg?tungssystemen zur Verhaltens- und Ergebnisbeeinflussung f?r das KAM gekl?rt. Darauf aufbauend werden potenzielle Bemessungsgr? en der variablen Verg?tung hergeleitet. Dabei werden dem Konzept der Balanced Scorecard folgend Kennzahlen aus der Finanz-, Kunden-, Prozess- und Mitarbeiter-Perspektive f?r das Leistungsverhalten und den Erfolg des Key-Account-Managers bzw. das KAM-Team abgeleitet. F?r die Ausgestaltung eines Verg?tungssystems ist jedoch nicht nur die Auswahl der Bemessungsgr? en, sondern auch deren Gewichtung innerhalb der variablen Verg?tungskomponente, die Relation von fixen und variablen Verg?tungskomponenten und der Individualisierungsgrad des Verg?tungssystems von Bedeutung. Neben dieser ?bersicht ?ber die Gestaltungselemente der Entgeltsysteme f?r Key-Account-Manager wird in dieser Arbeit deren Relevanz in der Unternehmenspraxis ?berpr?ft. Dazu werden in einer Feldstudie die Auspr?gungen der erarbeiteten Gestaltungselemente und deren Erfolgswirkungen u

Author: Ulrike Putzmann

Publisher: Diplom.de

Publication Date: Jul 08, 2004

Number of Pages: 136 pages

Binding: Paperback or Softback

ISBN-10: 3838681177

ISBN-13: 9783838681177